Erfolgreiche Preisgestaltung für unabhängige Hotels

Je nach Nachfrage, Jahreszeit, Buchungsvorlauf oder individuellem Kundenverhalten variieren die Zimmerpreise. Reisende akzeptieren unter verschiedenen Bedingungen verschiedene Preise für dasselbe Zimmer. Es lohnt sich, dem richtigen Gast zur richtigen Zeit den richtigen Preis zu berechnen.

Dynamische Preisgestaltung
Faktoren, welche die Nachfrage beeinflussen, können sich häufig ändern – manchmal auch mehrmals am Tag. In der Vergangenheit waren die Hotelpreise relativ statisch. Die Zimmerpreise wurden jährlich festgelegt und im Laufe des Jahres nur selten geändert. Heute praktizieren die meisten Hotels eine Form der dynamischen Preisgestaltung. Sie passen die Preise häufig an, um auf Veränderungen der internen Nachfrage, der Marktnachfrage und der Preise der Wettbewerber zu reagieren.

Konkurrenzfähige Preisgestaltung
Viele Hotels setzen ihre Zimmerpreise in Relation zu den Preisen ihrer Konkurrenten. Sie legen einen bestimmten Betrag oder einen Prozentsatz fest, den sie über oder unter dem Konkurrenzpreis liegen möchten. Wenn sich die Preise der Mitbewerber ändern, passt das Hotel seine eigenen Preise an, um die Differenz beizubehalten. Es ist wichtig, wettbewerbsfähige Preise festzulegen, doch kann es riskant sein, Mitbewerbern blind zu folgen. Womöglich verfolgen sie keine intelligenten Strategien. Die Preisgestaltung der Konkurrenz sollte zwar stets im Auge behalten werden, eigene Strategien aufgrund der eigenen Ziele, Stärken und internen Nachfrage zu verfolgen, ist dennoch wichtig.

Preise nach Zimmerkategorie
Die meisten Hotels bieten mehrere Zimmerkategorien zu unterschiedlichen Preisen an. So erhalten die Gäste eine Auswahl an Buchungsmöglichkeiten. Einige Gäste möchten das billigste Zimmer, andere sind bereit, mehr für ein grösseres Zimmer oder eine bessere Aussicht zu bezahlen, oder sie wünschen das beste Zimmer im Haus.

Tipps

• Wenn möglich, sollten mehrere Zimmerkategorien angeboten werden. Zu viele könntenaber die Gäste verwirren und den Betrieb erschweren.
• Ein Aufpreis kann nicht nur für mehr Platz oder eine gute Aussicht, sondern auch für Spezialwünsche und Spezialeinrichtungen erhoben werden.
• Wenn die Nachfrage gering oder die Preissensibilität hoch ist, sollten Zimmer der Einstiegsklasse zuerst verkauft werden. Danach können Upgrades durchgeführt werden, um das Inventar auszugleichen.
• Bei hoher Nachfrage oder geringer Preissensibilität ist es ratsam, die Buchungsoption der Zimmer der Einstiegsklasse zu schliessen, sobald diese fast ausverkauft sind, um den Verkauf der Premium-Zimmer anzukurbeln.
• Wenn Einstiegszimmer oft ausverkauft sind, die Premium-Zimmer aber leer bleiben oder ein Upgrade erhalten, sollten die Preisunterschiede zwischen den Kategorien verringert werden.
• Wenn der Bestand es zulässt, sollten Gäste die Möglichkeit erhalten, ihr Zimmer vor der Ankunft oder beim Einchecken zu einem ermässigten Preis aufzuwerten.
• Bei der Preisgestaltung mit Blick auf die Konkurrenz sollten nur ähnliche Kategorien verglichen werden.

Preise nach Buchungsmuster
Preis- und Aufenthaltsbeschränkungen können ein wirksames Mittel sein, um erwünschtes Buchungsverhalten zu fördern und unerwünschtes Buchungsverhalten zu unterbinden.

Aufenthaltsmuster – die Wochentage, an denen Gäste ankommen, bleiben und abreisen.
Buchungsfenster oder Vorlaufzeit – wie weit Gäste im Voraus buchen. 
Dauer des Aufenthalts – wie viele Nächte die Gäste bleiben.
Änderungen – wie oft Gäste Termine ändern oder Zimmer stornieren.

Tipps

• Frühbucherrabatte können Buchungen zu Terminen mit geringer Nachfrage fördern.
• Rabatte für nicht erstattungsfähige Tarife garantieren Einnahmen und vermeiden Stornierungen.
• Last-Minute-Rabatte helfen, leere Zimmer zu füllen. Diese Rabatte sollten nicht zu oft angeboten werden, da Gäste lernen könnten, mit der Buchung bis zur letzten Minute zu warten.
• Aktionen anbieten wie «Bleibe vier Nächte, zahle für drei» für Gäste, die länger bleiben. Höhere Rabatte für längere Aufenthalte.
• Wenn besonders viel los ist, können eine Mindestaufenthaltsdauer oder eine Beschränkung der Ankunftszeit die Auslastung in den Schwachlastzeiten erhöhen.
• Buchungsverhalten überwachen und bei Bedarf Preise und Aufenthaltskontrollen anpassen.

Rabatte und Sonderangebote
Werbeaktionen sind eine Möglichkeit, die Buchungen in Zeiten geringer Nachfrage anzukurbeln. Wenn eine Unterkunft aber ständig im Angebot ist, erwarten die Gäste niedrige Preise. Es wird schwieriger, höhere Preise zu verlangen, wenn es wieder aufwärts geht. Dies kann zu Preiskämpfen führen. Rabatte sollten nur wenn nötig angeboten werden.

Tipps

• Laut Expedia sind die attraktivsten Angebote für Reisende kostenlose Zusatzleistungen und Rabatte für Vorausbuchungen, Last-Minute- Buchungen, Pauschalangebote oder längere Aufenthalte. 
• Anstatt feste Rabatte zu gewähren, sollte ein prozentualer Nachlass auf den Basistarif angeboten werden. So können die Preise je nach Auslastung nach oben oder unten angepasst werden.
• Nicht alle Zimmerkategorien müssen rabattiert werden, sondern nur die jene, die eine Aufwertung brauchen. 
• Statt Rabatte helfen Zusatzleistungen, den Durchschnittspreis zu schützen. Laut STR-Umfrage werden Buchungen meist durch kostenloses WLAN und Frühstück beeinflusst.
• Mit Packages werden Gäste ermutigt, mehr auszugeben.
• Treuerabatte binden Gäste an den Betrieb.
• Sonderangebote als Slash-Through-Preise anzeigen und Gästen zeigen, wie viel sie sparen.
• Transparenz zahlt sich aus. Gäste mögen keine versteckten Gebühren.
• Preissenkungen sind kein sicherer Weg, um die Nachfrage zu stimulieren. Bei geringer Preissensibilität sollten die Preise beibehalten werden.
• Buchungen sollten stets im Auge behalten und Rabattaktionen beendet werden, sobald sie nicht mehr nötig sind.

Fazit
Die strategische Preisgestaltung für Hotelzimmer ist ein komplexes und zeitaufwendiges Unterfangen. Eine automatisierte Lösung, welche die Preisgestaltung verwaltet und die genannten Strategien einbezieht, hilft, den richtigen Preis sicherzustellen.

Dieser Fachartikel ist in Zusammenarbeit mit Room Price Genie entstanden.