Obwohl Wertgutscheine in Hotel- und Gastronomiebetrieben sehr beliebt sind, bevorzugen es viele Gäste, einen Gutschein für ein bestimmtes Erlebnis zu verschenken. Ein attraktives Arrangement für einen Hotelaufenthalt oder eine unvergessliche Übernachtung sind ideale Geschenke.
Die richtige Kalkulation finden
Die Kalkulation eines Gutscheinpreises bei flexiblen Zimmerraten ist anspruchsvoll. Mit einer zu niedrigen Gutscheinkalkulation an leistungsstarken Tagen kann ein Verlustgeschäft entstehen. Umgekehrt können hoch angesetzte Preise, die den leistungsstärksten Tagen entsprechen, bei den Gästen Unverständnis hervorrufen und zu Verkaufsbarrieren führen. Im Folgenden werden vier Lösungsansätze vorgestellt, um Übernachtungsgutscheine dennoch erfolgreich anzubieten.
Gutschein zur Rack Rate anbieten
Wenn der Unterschied zwischen den dynamischen Preisen nicht allzu gross ist, kann der Gutschein zum Preis der höchsten Rate oder der Rack Rate verkauft werden. Kunden, die ihre Lieben mit einer Übernachtung in einem schönen Hotel überraschen möchten, sind in der Regel bereit, dafür einen fairen – vielleicht etwas höheren – Preis zu zahlen, wenn der Beschenkte dafür ein unvergessliches Erlebnis ohne Einschränkungen geniessen kann.
Den Preis bei 80 Prozent der Maximalrate festlegen
Wenn die dynamischen Preise je nach Tag und Saison stark schwanken, kann es sinnvoll sein, den Gutscheinpreis auf etwa 80 Prozent der Maximalrate festzulegen. Bei dieser Mischkalkulation decken viele eingelöste Gutscheine bereits die Zimmerpreise an den gebuchten Tagen oder sogar etwas mehr ab, was den Fehlbetrag der an teureren Tagen eingelösten Gutscheine weitgehend ausgleicht.
Feier- oder Eventtage ausschliessen
Wenn die Zimmerpreise an Feiertagen wie Weihnachten oder Silvester sowie bei Events wie Stadtfesten oder Marathons aufgrund der hohen Nachfrage besonders hoch sind und das Hotel voraussichtlich voll ausgebucht sein wird, kann die Einlösung eines Gutscheins an diesen Daten explizit ausgeschlossen werden. Dieser Ausschluss ist auf den Gutscheinen deutlich zu vermerken.
Differenz als Konsumations- oder Wertgutschein gutschreiben
Diese Lösung ist ein perfekter Kompromiss: Der Gutschein wird zur höchsten Rate verkauft, wobei darauf hingewiesen wird, dass bei Buchungen in einem günstigeren Zeitraum der Differenzbetrag auf die Rechnung des Gastes gutgeschrieben wird. So können Getränke, Speisen oder Wellnessbehandlungen verrechnet werden. Dies kommt sowohl dem Hotelgast als auch der schenkenden Person zugute und sorgt dafür, dass die Kosten gedeckt sind. Die Kunden werden von der Gastfreundlichkeit begeistert sein, wie Sara Frei-Elmer, Gastgeberin und Mitinhaberin der Berghotel Mettmen AG, im Interview bestätigt:
Frau Frei-Elmer, zu welchem Zimmerpreis bieten Sie Ihre Übernachtungsgutscheine an, damit diese sowohl an Tagen mit hoher Auslastung und somit höheren Zimmerpreisen als auch als Geschenk attraktiv sind?
Wir verkaufen unsere Gutscheine stets zum Höchsttarif. Dabei weisen wir darauf hin, dass wir die Differenz als Gutschrift für Konsumationen im Restaurant anrechnen oder den Betrag als Restbetrag auf dem Gutschein für den nächsten Besuch stehen lassen, falls die Beschenkten zu einem Niedertarif buchen.
Können Ihre Gäste die Übernachtungsgutscheine immer einlösen oder sind spezielle Saisonzeiten oder Feiertage ausgeschlossen?
Die Gutscheine können jederzeit eingelöst werden. Wir akzeptieren sie wie Bargeld.
Wie ist Ihre Erfahrung mit dem Anbieten von Übernachtungsgutscheinen?
Unsere Übernachtungsgutscheine sind bei den Gästen sehr beliebt. Insbesondere der Gutschein «Eine Übernachtung mit Verwöhnpension im Doppelzimmer für zwei Personen» ist ein echter Renner.
Gutscheine als starkes Marketinginstrument
Unabhängig vom gewählten Lösungsansatz sind Gutscheine stets ein wirkungsvolles Marketinginstrument. Sie bieten die Möglichkeit, Gäste, die durch ein Geschenk gekommen sind, von sich zu überzeugen, wertvolle Weiterempfehlungen zu erhalten oder gar neue Stammgäste zu gewinnen. Hinzu kommt, dass Gäste, die kostenlos übernachten, in der Regel vor Ort mehr Geld für Getränke, Speisen oder Wellnessanwendungen ausgeben. Auch allfällige Gebühren für Online-Reisebüros fallen bei einer Direktbuchung mit Gutschein weg. Nicht zuletzt werden Übernachtungsgutscheine zu gut einem Drittel nicht eingelöst, sodass über die Nichteinlösequote allfällige Preisdifferenzen in jedem Fall ausgeglichen werden.
Dieser Fachartikel ist in Zusammenarbeit mit e-guma entstanden.
e-guma Gutscheinsystem
e-guma ist 2005 aus der Hotellerie heraus entstanden und kennt die Bedürfnisse und Herausforderungen der Hotellerie und Gastronomie. Heute verkaufen, verwalten und vermarkten über 1500 zufriedene Kunden ihre Gutscheine, Tickets und neu auch Produkte mit der e-guma Cloud-Software mit integriertem Onlineshop. Die Kunden schätzen insbesondere den branchenspezifischen Support und die persönliche Beratung.
