Tiefstpreis für die Gäste von morgen

Sifahren wird teurer: Laut Seilbahnen Schweiz dürften die Kosten für Skibillette in der bevorstehenden Wintersaison je nach Bahn um 3 bis 5 Prozent steigen. Das gilt allerdings nicht für alle Altersgruppen. Denn nun lockt Schweiz Tourismus ein junges Publikum unter 25 mit massiven Rabatten: Die kürzlich lancierte Aktion «Ride and Slide» gewährt jungen Erwachsenen, die aus dem Ausland mit der Bahn anreisen, 20 bis 30 Prozent Ermässigung bei den Skitickets, zusammen mit weiteren Rabatten, so etwa für die Miete des Skimaterials.

Über die sozialen Medien an junge Zielgruppe ausgespielt
Laut Sprecher Julian Thorner wird das Angebot über die sozialen Medien in den Fokusmärkten Deutschland, Frankreich, Benelux, Vereinigtes Königreich und Italien an die betreffende Zielgruppe ausgespielt. Mit der Marketingaktion reagiert Schweiz Tourismus auf eine festgestellte Überalterung im Skitourismus – rund 50 Prozent der Gäste seien über 35 Jahre alt. «Die Best Ager werden immer älter, es ist wichtig, dass wir uns um die zukünftigen Gäste kümmern», sagt Thorner. Es sei klar, dass es sich um eine Investition in die Zukunft handle, die etwas koste. Ausserdem gehe es darum, auf das Nachhaltigkeitsversprechen im Zusammenhang mit dem Programm Swisstainable Taten folgen zu lassen. «Mit dem nachhaltigen Angebot wollen wir den Tatbeweis erbringen, dass nachhaltiger Tourismus einen Beitrag an die Klimaziele leisten kann», so Thorner. Eines der Skigebiete, die sich mit «Ride and Slide» an der Kooperation beteiligen, ist Engelberg-Titlis. «Deutschland, Grossbritannien und Benelux sind für die Destination Engelberg-Titlis Fokusmärkte. Es ist daher wichtig, dass wir im Sinne einer Nachwuchsförderung auch die jüngere Generation aus diesen Märkten ansprechen», sagt Fabian Appenzeller, zuständig für den Verkauf Europa und MICE bei den Titlis Bergbahnen. Die angesprochene Generation sei sehr affin bezüglich des Themas Nachhaltigkeit. «Die Aktion soll den jungen Gästen aus Europa aufzeigen, dass die Anreise mit dem ÖV in die Schweizer Skigebiete relativ einfach ist. Das unterstützen wir.» Engelberg-Titlis gehört zu jenen Skigebieten, die dynamische Preise eingeführt haben (siehe Kasten). Für diese Saison hebe man im Zusammmenhang mit dem Stromtarif die Preise für Skitageskarten und Abonnements nicht an.

Bereits in der vergangenen Saison hat Schweiz Tourismus eine vergleichbare Aktion gestartet, die sich gezielt an junge Erwachsene unter 25 richtet. «Snow25» bietet dem jungen Segment An- und Rückreise mit den SBB sowie einen Nachmittagsskipass zum Preis von – je nach Skigebiet – 25, 35 oder 45 Franken an, «Sleep25» gewährt für 25 Franken die Jugi-Übernachtung mit Frühstück. Der Verkauf der Tickets sei «überdurchschnittlich gut» gelaufen, sagt Thorner. «Wir haben die Gen Z, die Zielgruppe, erreicht.»

Auch die SBB hätten laut Feedback an Schweiz Tourismus mit dem Angebot Zugang zu einer neuen Zielgruppe erhalten. Deren Bearbeitung werde nun über mehrere Jahre beibehalten. Die Kannibalisierung sei ausserordentlich tief ausgefallen: Nur sehr wenige nutzten die günstigen Tickets, die auch ein anderes Ticket gekauft hätten.

Der Anteil aus den Einnahmen sei für die Bergbahn wohl oftmals viel weniger hoch als der reguläre Preis eines Nachmittagsskibilletts. Doch wenn es sich um einen zusätzlichen Kunden bei ohnehin bestehenden Betriebskosten handle, sei dieser Betrag besser als nichts, so Thorner.

Schweiz kann sich auch als Romantikdestination zeigen
Dass Gäste früher oder später dorthin zurückkehren, wo sie schon in der Kindheit waren, liegt auf der Hand. Aber funktioniert das auch, wenn junge Erwachsene dank Schnäppchenpreis die Schweiz erstmals kennenlernen? Der Schweizer Tourismus sei kein Billigtourismus, räumt Thorner ein. Der Gast müsse eine gewisse Zahlungsbereitschaft haben. Der ewige Bestpreis-Kunde sei wohl nicht dauerhaft zu binden. Doch Thorner ist überzeugt, dass sich viele junge Gäste in die Schweiz verlieben werden. «Zunächst kommen die jungen Gäste mit den Kolleginnen und Kollegen. Wenn sich die Bedürfnisse ändern, vielleicht als Paar und später als Familie. Der Skiaufenthalt sei zugleich eine Chance, die Schweiz mit ihren vielen Wellness- und Spa-Angeboten als Romantikdestiniation zu präsentieren.

Nach Zahlungsbereitschaft differenzieren
Nach unterschiedlicher Zahlungsbereitschaft zu differenzieren, spielt auch bei der dynamischen Preissetzung eine Rolle. Diese ist im Schweizer Skitourismus immer verbreiteter. Instrumente dafür bietet unter anderem die Firma Pricenow an. Nach Auskunft von Sales & Marketing-Leiter Matthäus Urwyler modelliert die sogenannte Pricing Engine die zu erwartende Nachfrage und die optimalen Preispunkte für jedes Skiticket über die gesamte Saison. Die Nachfrage und die Preise werden täglich aufgrund von historischen und tagesaktuellen Daten berechnet und angepasst. Dabei kommen 30 bis 40 Faktoren zur Anwendung, unter anderem Wochentage, Ferienzeiten und Wetterdaten. Preissensitive Kunden haben laut Urwyler die Möglichkeit, das Skibillett frühzeitig zu einem günstigeren Preis online zu buchen. Wer weniger auf den Preis fokussiert und stattdessen optimale Wetterbedingungen sucht, bucht eher später. Somit findet eine Selbstselektion statt. Die individuelle Zahlungsbereitschaft muss nicht erhoben werden. «Der Markt reguliert sich in dieser Hinsicht sozusagen selbst», so Urwyler. ua

Skischule inklusive: Die Rechnung geht aufs Haus

Einige Hotels und Ferienwohnungsanbieter in Arosa übernehmen im Rahmen einer Kooperation die Skischulkosten der Kinder ihrer Gäste – und fördern damit den Nachwuchs. Davon profitierten auch die Bergbahnen, sagt ein Experte für Revenue-Management.

Rabatt für Familien: Einige Hotels und Ferienwohnungsanbieter in Arosa schenken den Gästen die Kosten der Skischule für die Kinder. Laut Noldi Heiz, dem Leiter der Schweizer Skischule Arosa (SSSA), entstand die Idee 2012. Der starke Franken liess damals rückläufige Gästezahlen erwarten. «Es ging uns darum, für Arosa ein Alleinstellungsmerkmal zu schaffen und für Gäste einen Mehrwert zu generieren. Zunächst standen verschiedene Ideen im Raum. Wir haben diese mit allen Leistungsträgern durchdiskutiert», sagt Heiz.

Heute sind die beiden Skischulen in Arosa an der Kooperation beteiligt, acht Hotels und sieben Ferienwohnungsanbieter machen mit. Laut Heiz hat sich das Gästevolumen in der Schweizer Skischule seither klar erhöht: Nach Einführung in der Saison 2011/2012 sei der Umsatz um 40 Prozent gestiegen. «Auf diesem Niveau konnten wir uns seither halten», sagt Heiz. Die beteiligten Hotels bezahlen den Skischulen nur die effektiv von den Gästen genutzten Lektionen. Somit tragen die Skischulen das unternehmerische Risiko. Zudem erhalten die Hotels die Lektionen 15 Prozent günstiger als der reguläre Durchschnittspreis.

Hotel bucht Kosten übers Marketing ab
Den beteiligten Hotels und Ferienwohnungsanbietern bietet «Skischule inklusive» einen Vorteil in der Kommunikation. Sie dürfen gemäss Vorgabe von Arosa Tourismus die Kosten nicht explizit dem Gast weiterverrechnen.

Das an «Skischule inklusive» beteiligte Blatter’s Hotel bucht denn auch die Kosten für die Skischullektionen über das Marketing ab. Laut Inhaber und Direktor Thomi Blatter fallen für die Skilektionen der Gästekinder im Alter zwischen 4 und 17 Jahren pro Wintersaison zwischen 15 000 und 20 000 Franken an. «Mit der Teilnahme unterstützen wir primär die strategische Stossrichtung von Arosa, Kindern das Skifahren schmackhaft zu machen. Natürlich versuchen wir dadurch auch, einen Vorteil zu haben gegenüber unseren Mitbewerbern», sagt Blatter. Damit seien aber nicht unbedingt andere Hotels in Arosa gemeint.

Das Hotel Sunstar Arosa übernimmt pro Saison die Kosten für circa 2500 Skischullektionen – bei einer mittleren Kursdauer von fünf Tagen kostet die Lektion in Arosa regulär 35 Franken. Auch das «Sunstar Arosa» verrechnet die Kosten gemäss Vorgabe nicht den Gästen weiter. Laut Cécile Challandes vom Marketing der Sunstar Hotels Management AG habe das «Sunstar Arosa» seither viel mehr Familien in den Skiferien.

Kooperationen sind für den Experten erst der Anfang
Für Revenue-Management-Experte Nils Kuypers vom Beratungsunternehmen Swiss Hospitality Solutions sind Kooperationen wie diese absolut sinnvoll. «Es ist auch eine Investition in die Zukunft. Wenn die Kinder nicht mehr Skifahren lernen, nützen günstige Angebote für bestimmte Zielgruppen wenig», sagt Kuypers. Für ihn liegt auf der Hand, dass sich bei einer solchen Zusammenarbeit auch die Bergbahnen finanziell beteiligen könnten, da diese ebenfalls davon profitierten.

In der Tat war das gemäss Skischulleiter Heiz in den Anfängen so vorgesehen. Doch später stiegen die Bergbahnen aus. «Bei der Lancierung haben wir uns mit einem Cash-Beitrag engagiert», bestätigt Stefan Reichmuth, Marketingleiter der Arosa Lenzerheide Bergbahnen. Doch «Skischule inklusive» sei ein Produkt der Destination. Die Bergbahnen leisteten unter anderem mit frei zugänglichen Kinderländern rund um die Bärenthematik, familienfreundlichen Restaurants im Skigebiet und attraktiven Kindertarifen ihren Teil zur familienfreundlichen Destination.

Hotels, Skilifte, Skischulen als betriebliche Einheit
Berater Nils Kuypers bezeichnet dabei Kooperationen als ersten Schritt. Mit Blick auf die nordamerikanischen Skigebiete sieht er auch für die Schweiz resortartige Skidestinationen, bei denen Skilifte, Skischulen und Hotels betrieblich eine Einheit bilden, als Modell der Zukunft. «Das bietet ganz andere Möglichkeiten, Angebotspakete zu schnüren», sagt er. Er verweist auf Andermatt, wo sich mit den Investitionen ins Skigebiet durch Vail Resorts in enger Partnerschaft mit der Andermatt Swiss Alps AG eine Entwicklung in diese Richtung abzeichnen könnte. ua